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你以为双十一真的过去了吗?
烧包鹿    2017-11-13 20:11:10

 

后双十一时代

 

双11结束了,热度还在

 

1.从成交额来蹭

 

京东方面宣布,从 11月1日 零点到 11月11日7 点,下单金额累积达 1000 亿,总耗 10 天 8 小时,最终成交额达到 1271 亿元。天猫方面则宣布,在 9 点 04 分达到该数字,历时9小时,双11当日销售额达到1682亿。数据公布之后,大量质疑的声音也扑面而来。

京东的销售额是从11月1日算到11月11日的,而天猫从20号开启预售到11日,期间商家不转卖货,1682的销售额应该是集成的销售额。而且,12号凌晨大量网民集中退款,导致退款功能瘫痪了约有20分钟。

 

可以从成交量挖一些角度进行蹭热

 

▸天猫和京东谁的水分大

▸逐年增长的销售额背后

▸用户消费趋势的变化

 

 

2.从购物车来蹭

 

有人说了,朋友圈可以伪装,购物车可不会说谎。在这个快消费时代,没有什么能比购物车更了解你了,它展示着你的生活,兴趣,审美和品味,以及一些特殊的小癖好。可以用晒单和恶搞的形式来蹭。

 

购物车中最贵的商品是谁的?

购物车中最隐私/恶趣味的商品?

购物车bug了,只能下单一个,你的选择?

 

 

3.从玩法来蹭

 

可以基于阿里官方发布的《双 11 攻略》来分析今年双 11,还可以结合往年的双11攻略,进行对比,帮助用户解读双11玩法。

 

让用户疯狂剁手套路有哪些?

今年最核心的促销方式是什么?

促销相比往年有哪些策略变化?

 

4.从对手来蹭

 

其实,各大电商平台均有自己的专属的购物节,京东有“6.18”,国美有“4.18”,唯品会有“撒娇节等等,却都没有形成双11的影响力。虽然自己的购物节没有做到极致,但还是可以借助双十一的流量来促进本平台的销量,那么,怎么抢流量就是一个很不错的话题了。

 

京东等其他电商平台该如何应对“双十一”?

为什么天猫的双11比其他电商的购物节做的好?

解密各大平台购物节的生产路径

 

 

 

5.从答疑来蹭

 

举个例子:天猫精灵只要99元,卖了32万台,很多人会疑惑,为什么阿里要做亏本买卖?

 

很多人都猜得到:提前占领市场。类似于优步和滴滴,美团和饿了么的补贴大战一样。以低价刺激用户购买和使用,获取大量用户反馈和真实使用情况,从而去验证“是需求还是泡沫”。在“小步快跑、快速迭代”的产品理念之下,产品都是如此,更何况是还在摸索的人工智能产品。

 

6.从技术来蹭

 

双 11 寄到你手中的包裹里,究竟隐藏着哪些不为人知的事?

天猫的后台如何设置的,可以支持这么大的成交量而不出现重大失误的?

共享快递盒怎么玩?

比价利器

 

可以安利给大家一个比价神器,留作双十二备用:比价神器

只要输入商品链接或者淘口令,就可以查询到历史价格,真打折还是假涨价一目了然!(当然,如果商家新建了一个链接发售商品,是查不到历史最低价的)

 

 

7.直接用用户蹭

 

除了天猫双十一本身设置的一些规则和玩法,商家为了增强流程的趣味性,会设置一些复杂的玩法,但是现在的用户,其实耐心是有限的。而这个时候最重要的是找到规则和互动的平衡点。

 

如何分清如何辨别假优惠真套路

为了凑单你都做了些什么

为什么明知道双11各种套路各种坑,还是愿意奉上钱包?

如何治疗“不买就亏”的焦虑症?

如何做到理性消费?

 

 

8.从产品来蹭

 

身为一名产品经理,势必对淘宝强大的功能感兴趣。

 

首页广告推送算法和规则

双11期间如何进行暴力测试?

购物车的数据有什么用?

后台功能是如何配合各种玩法的?

 

双11结束了,套路还在

 

1.盘点平台套路

 

在天猫商城,传统的“红包”已经变身为全球狂欢红包、火炬红包、群战队红包、品牌狂欢城红包和线下AR红包5种。其中,火炬红包最多每人可点亮100个,火炬红包又分为普通红包、稀有红包和传说红包,普通红包金额随机,稀有红包最高111元,传说红包最高1111元……

 

而此次双十一最大的槽点无非是“双11当天不可以退款,凌晨一过居然发货了”,借此可以展开一系列关于套路的吐槽。

 

天猫双十一当天不让取消订单和退款

预售的商品必须单独购买,无法合并订单

双十一期间花呗额度临时提金额,平均每人能多用2200元

花呗还上线了替他人还钱的功能

火炬红包——双11版集五福

京东出库奇快,但一直不送货上门

“火炬红包”实现从微信渠道获取新用户

 

2.盘点商家套路

 

在今年双十一的火炬红包、群战队红包、切红包营销活动中,阿里只提供玩法和技术、数据和推广服务的支持,所有的活动红包都是由品牌商赞助,红包的曝光和流量也都给到品牌商。对于商家想分到多少流量,就全看商家自己要在这些玩法里花多少钱了。

 

“预付定金”是为了提前锁定客户

“满99减10”是为了让顾客凑单

“逛品牌抽奖”是为向品牌商家导流

 

其实,十几年前就有线下商家在运用限时购、连环券、买赠活动、折上折、摇奖等优惠办法,与今天电商平台上的秒杀、凑单减、合并付款、购物补贴是一样的,只不过电商平台借助海量消费者把影响放大了。

 

 

3.盘点用户套路

 

借京东“保价”薅羊毛

 

有消费者反馈京东在双11期间下线了“保价”功能,实际上,这个功能并没有下线,而是在双11当日瘫痪了2个小时。值得注意的是,京东承诺的大家电30天“保价”条款规定得比较细,很多消费者没有认真看,误以为只要降价都可获赔,但实际情况是,限时促销并不在保价范围。

 

双11结束了,留下了精华

 

今年是第九个双十一了,与往年主要靠拼手气、拼网速的玩法不同,今年众商家促销活动的内容纷纷推陈出新,规则更加复杂。例如预售、定金膨胀金、各类满减红包、直降红包、返现券等优惠券以及7天或30天保价政策……“剁手党”们要想买到物美价廉、心仪已久的产品,还要比拼智力、体力。虽然大家都在喊“别废话,直接五折”,“没有‘奥数’功底已不敢应战”,“买东西比考试还难”“看完各种活动规则,我焦虑了”“据说今年‘双11’是最难的一届”……

 

消费者的数量是有限的,要和竞争对手抢用户。如果真的只有五折的话,很难吸引到更多的消费者。毕竟以京东为首的其他电商平台也会打着双十一的旗号来促销。除了漫天的广告和优惠预告,最好的办法就是不仅让消费者出钱,还可以参与到活动中,形成互动和传播。所以啊,套路不会少,只会多。

 

可以试着分析一下套路背后的策略技巧。

 

 

 

1. 用户策略

 

无论是商家还是买家,都很清楚,打折是建立在消费的基础上,如果你不消费,打几折都对你没有用。以预售为例,你选购一款商品,在你付下定金的那一刻,不管你的定金怎么膨胀,你的消费都被商家锁定了。

如果你收货了,商家是赚的;如果你不满意退货了,定金不退;如果还没发货你就不想要了,不好意思,这个钱你是要不回了;对于商家来说“预付定金”是只赚不赔的买卖,同时又锁定了消费者。

 

参与预售的消费者选中商品后,只需提前预交部分定金,然后在商家规定的时间内付清尾款,就可以完成预售交易;如果非卖家责任,定金付款后不予退还;定制类预售商品不支持七天无理由退换货;消费者需在商家规定的时间内付清余款,否则系统将自动取消订单,且不退定金。意思很明了一锤子的买卖,只能订不能退。——天猫的预售规则

 

生活中这种锁定消费者的策略也很常见。比如你去买一支洗面奶,原价58,你准备付钱。这个时候,收银员告诉你:只需要缴纳100元,办一张会员卡,这款商品可以19元享受。其中100元包含10块办卡费,90元预存款,这次消费可以直接从会员卡抵扣。之后任何时候到店享受,都会享受部分商品的会员价。

这听起来是很划算,据相关数据指出一半以上的人都会选择购买。仔细想想,你确实获取了一定量的优惠,但是商家却可以从你身上获取大于你原本消费意愿的利润。

 

 

2. 文案策略

 

举个最简单的例子,双11之前有一个链接是在微信刷屏了的。标题大概是“0元砍松下纳米蒸脸仪”之类的,活动规则也很简单,好友可以点击该链接为自己“砍价”,可以随机减少不等的金额。但是操作过程中网友发现,不仅可以砍价,还能加价,而且加价的情况比较多。这样砍到最后,砍到“0元”是不可能的。而且砍到0元,只是获取抽取奖品的机会,而不是直接获取奖品。但是这波套路,网友们在分享到朋友圈求砍价的时候根本没有注意到。

 

按照国内的商业逻辑,当商家告诉你“有机会抽到奖”的潜台词就是“没机会”。假设该活动,没有使用“0元”字样,而是直接“来砍松下xxx”,效果应该不会这么好吧。

 

类似的文案引导还有很多,可以深扒一下。

 

 

3. 定价策略

 

很多品牌的商品并没有降价,但是采取了赠送其他礼品的形式。假设一种场景,A产品原价500元,双11当天,给出的优惠是直降50元,该商品可参加跨店满减。你会不会在想,就这点优惠,也来参加双11?还是看看别的吧。

 

 

我们换个玩法。

B商品原价500元,预热期间预付定金10元,双11当天,定金膨胀5倍抵用,同时可参加跨店满减,满400-50。

 

 

我们再换个玩法。

C商品原价500元,双11当天依旧500元,赠送价值388的礼品(化妆包或试用装等等),商品总价值888元。这个事实你会不会有一点小心动,哇,500元即可得888元,怎么着都不亏啊。

 

还有一种玩法。

双11当日购买商品满5000元,可1元换购价值300元的赠品一件。假设你购物车已经有4000元的商品了,你会不会想加购1000元去获取300元的赠品?

 

 

还有这种玩法。

当你买的差不多的时候,登录APP,忽然送了你一张满减券1888-188,而且可以在跨店满减、店铺优惠券上叠加使用。你会不会有点动心,再买一点呢?

 

 

上面说的这几种情况都是天猫此次的玩法,有专业人士分析到:优惠其实是一种定价策略。价格可能因地点不同,有地理定价;因对象不同,有价格折扣和折让;此外还会有促销定价、差别定价、产品组合定价等等。每一种定价都是为一定的目标客户设计,因此,可以说“每一项优惠背后都有套路”。

 

 

4. 增加沉没成本

 

沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入——百度百科

 

由此延伸到一个有趣的现象,人们考虑是否要做一件事,本来应该只是考虑这件事要投入所少精力,对自己是否有价值,实际上却还考虑了自己事先在这件事上投入的成本。有些时候甚至被自己“过去的付出”影响自己接下来的决定。最典型的就是预付定金机制,用户提前付了定金,商家借此锁定了消费者,一定比例的降低了返回率,提高了销量。要知道,用户付出的越多,用户粘性就越强。

 

再比如天猫双11这次的捉猫猫活动还有抢桌面红包,这些活动不是直接送红包给你,也不是定时定点让你去抢,而是需要你完成一些动作,如“答题”、“逛10个店铺”,“捉到猫咪”等才有机会获取红包。一次没得到,还可以继续玩。这样的话,你消耗了一定的时间还没拿到红包,大部分人不会放弃,会怀着“下一次就有了”的心里继续试试,直到拿到红包。拿到红包之后,因为投入了大量精力,也就不舍得浪费,为了“消费红包”而消费商品。

 

 

今天的蹭热就到这里了,刚刚剁完手,想必大家都准备吃土了,反正蹭热君是吃不起了,截个图自行体会吧!

 

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