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「提问」从吸引关注到促进消费,运营常见的套路有哪些?
未未    2017-08-18 19:51:40

每周让我们共同讨论和重新思考一个行业问题。欢迎大家都参与进来,每个人说上三言两语,就会获得很大的价值

供稿:三言两语小组

 

思考题

夜里11点,独自一人在工位上发呆,由于长时间面对电脑显示器,脸和头发都油腻腻的。领导说要这个月用户数要翻番,可是三个小时过去了,一点灵感都没有。在运营的坑里摸爬滚打,你肯定不是第一次遇到这种情况。人,总会有灵感枯竭的一天。

 

到底运营都有哪些玩法可以玩儿?

 

带着你的思考来看看其他人怎么说—

举个栗子

运营在公司,经常面临的就是,

  • “咱们搞个活动吧”
  • “好啊,老板活动预算多少?”
  • “你知道,咱们是创业公司,钱是能省则省……”
  • “哦!”

这虽然是个玩笑,但提起0预算的运营推广工作,谁人不是一把辛酸泪!没有红包,还想让人家帮你做传播推广,需要理由,需要给用户提供独特的价值。我们扒一扒那些有代表性的0预算推广案例。

吸引用户关注

1、星巴克

@ 孝天:在美国的星爸爸会经常把顾客的名字写错。连最简单的lucy jack都会写错,但是最难得名字又会写对。写错了的会在Twitter上吐槽,写对了的也会感到很惊喜 也会在Twitter上晒一下。Twitter上面是有专题的,星爸爸写名错误讨论区,这才是自来水啊!

 

2、三节课

在2016年4月1日,策划过一起「一秒入职Facebook」的H5小游戏,通过Facebook来华传言的热点,激发互联网人的炫「身份」的心理需求,实现10万+的有效传播量

 

@晓玲

从成果和产出来讲,我可以分享这么几个数据——

1.   这款H5,上线后仅3个小时内就已经给我们的公众号带来新增粉丝1万+(原谅我不能把最终的粉丝增长总数告诉你,不过你应该知道,在微信公号拉粉手段日益枯竭的今天,这个数字已经很强大了);

2.   昨天一天内,单这个H5的数据是42万PV,近29万UV,共有超过10W人生成了自己的Facebook名片。

2、意料之外,情理之中——将常见的事物通过罕见的方式进行展现

 

3、滴滴

前几天,朋友圈和微信群里大家都在刷滴滴顺风车的那篇《此篇文章字数为0》,通过歌词来表达自己内心的想法,这个事情在我初中时代就非常擅长,而且还觉得很酷,滴滴顺风车借用歌名来拼凑成一篇情书,就是意料之外,但又在情理之中。

 

 

有效提高消费转化率

运营,是面对结果负责的工作,做商业产品的运营,就是要帮老板变现,也就是卖产品。我们都知道,如果是免费的东西,还可能去摆弄摆弄,如果说到收费,唯恐避之不及。不过,凡事也有例外,比如我恰好需要,你恰好擅长。如何找到恰好需要的人,这是提升转化率的关键。

1、利用销售漏斗

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的销售管理模型。通过对用户的某具体行为进行区分,筛选出销售机会更大的群体,进行下一步转化引导,已达成销售目的。

  • 星巴克深谙此道,通过销售88元的星享卡,来区分持卡人和非持卡人,针对星享卡持卡人进行下一步转化引导,达成单个客户产生更大营业额的目的。
  • 2016年,名不见经传的小型培训机构HRbar,举办了818粉丝节,活动所需使用的大额度优惠券需要通过购买的方式进行领取,避免优惠券发放数量远大于实际使用数量,尽可能让真的需要此优惠的人来领取,并形成下单支付。
  • 最善于使用此道的是诈骗团伙,诈骗团伙有意在群发短信的时候留下漏洞,通过漏洞来筛选出哪些有可能被骗的人,在做电话1对1诈骗,能够提高诈骗效率,增加转化率。

 

@灵魂骰子:套路的,有销售漏斗,一看你防范心高,或者不对套路,就换下一个机会了,人家有KPI的。你频繁联系,骗子根本跟不上你的响应速度,训练有素,以前早期的编身份,我就考当地特产和旅游景点,后来的几批明显会百度了。

 

2、通过专属福利,增强用户忠诚度,刺激复购,提升消费频次

我们通常所说的会员背后,是特权和福利,通过销售会员身份来变现的同时也在筛选用户,并通过各种设计好的特权和福利,刺激用户重复消费,增强忠诚度。

  • 接上前文讲的星巴克案例,星巴克赠送给星享卡持有者(消费88元获得)3张买一赠一券,1张中杯咖啡领取券,1张免费升杯券,通过这种方式让用户在想喝咖啡的时候,能第一时间想到星巴克,因为还有优惠券没有用过。成功培养用户消费习惯一次又一次复购的同时,也成功抢夺了Costa等竞品的顾客。
  • 全家便利店,同样利用这种方式争夺低价咖啡市场,毕竟每天都要喝咖啡的人每次都买星巴克还是好贵啊。全家推出尊享卡会员福利(年费100元),尊享卡持有者可享双倍积分&集满3个点标可以兑换一杯咖啡,在原有集享卡基础之上多赠1倍积分,且年底不清零,并推出咖啡累计消费满3送1,刺激用户反复消费,与麦咖啡等低价咖啡产品竞争市场。
  • @张可妹妹:他是一个卖水果的小哥,开车卖水果,没有店面!他的车主要停在大学门口,每个买完水果的同学,他都会喊你进他的水果群,凡是进群的人,之后买水果,都会打八折。因为没有固定摊位,他会在群里通知,他什么时候到什么地点,今天有哪些水果,另外你还可以预定水果,比如像榴莲这种比较贵的水果。三周时间,他已经运营了两个五百人大群,而且还直播,他今天去去哪里哪里采摘水果了,还会做内容运营,预告明天是什么水果,一三五早上在川音,下午在川师,二四六又在什么什么地方。不仅能躲开城管,还能有效覆盖几个学校的学生。我进群的时候,才不到一百人,大概两三百人的时候,这个小哥某天就开始在群里说,我们要是今天把群拉到五百人,明天群里的人过来买水果,我每个人送你一筐草莓,一个晚上,蹭蹭的到五百了。还会说,咱们这个群八折,其他群都是九折!你们都是我最早最忠实的用户!

 

提高客单价的有效手段

1、利用用户忠诚度和占小便宜的心理,以送福利的名义提升用户单次消费总额

 

电商平台最常用次手段,比如我们常见的天猫双11、京东618,以及亚马逊、当当等电商平台,都是常用此手段提高用户客单价。

 

  • 星巴克玉星级会员特权之一,买三送一,单次购买中每买满三杯手工调制的饮料,即获赠一张咖啡邀请券。两个人逛街,一人一杯饮料,可是有了这个特权,你是不是也会不由自主的买三杯饮料,就是为了那张咖啡邀请券。

 

2、利用人们热衷随机性事件

  • @未未:我家那边的百货大楼每年过年都有类似消费满600元可以抽奖一次,一等奖的奖品通常是手机、电视、电冰箱啥的。

 

3、利用客户双重需求,进行捆绑组合销售

美国沃尔玛超市啤酒配尿布的案例已经耳熟能详了,我们就聊一下身边的事情。

  • 618期间各种促销,百威天猫旗舰店将百威啤酒与RIO相搭配,实现捆绑销售,实现618当天数百万的销售业绩。因为购买啤酒的消费者群体中,有一部分是女孩子给男朋友/老公/情人买的,看到RIO的捆绑促销,就一起买回来可以享受充满酒精的二人世界。

 

玩法推陈出新,但背后的运营or营销逻辑是相通的,我们在看案例的同时,要深入思考为什么这种套路是有效的,能不能复用在自己公司的产品上。如果你听过、见过、做过更好玩的案例,希望能与我们分享,一同成长。

 


 

三言两语栏目提供,感谢资料整理者Alisa、淡淡、筱蘑菇、亚鑫、吴迪、麦兜、一星、啊泽、梓申、许佳、瑞琴、皎子、满乐、金超、开心、少阳、田喆

你还参加过什么好玩的运营活动吗?你更喜欢上文中的哪种运营手段呢?

欢迎留言讨论哟,讨论本身就是有价值的,希望大家都能够有所成长

 

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