上线一年8000万用户,拼多多的增长逻辑究竟是什么?
洪仕博    2016-11-23 16:51:29

前些日子,笔者在广州游玩,地铁站中看到了一个广告海报:拼多多,八千万人都在拼的购物APP!

这让笔者瞬间懵逼?8000W?!卧槽,我都没听说过拼多多,就八千万用户了?!

回去一查,再次吓尿:2015年9月底上线……也就是说,刚刚上线一年,八千万用户?!

在一片红海的电商市场中,拼多多一年从淘宝、京东等巨头那里强行抢来8000W+用户,你敢信?

(以下是截止11月11日时安卓市场下载量,对,你没看错,没算App Store就8000W下载量了……)

厉害了我的哥!笔者赶紧下载下来体验体验,开开眼~

 

 

一、产品使用流程

 

简单来讲,拼多多自称是一款主打电商+社交的产品。电商很容易理解,拼多多是做团购的嘛,可电商+社交又是什么鬼?带着这种疑问,我们先来看看拼多多App的主线使用流程。

 

对于团购的参与者而言,接触拼多多的过程一般是这样的(下面有图):

  1. 朋友在群里发了个链接,卧槽,好便宜,点进去看看!

  2. 一进来,看到商品和价格,我懵了,真这么便宜?不过啥是拼团?这H5里面有个拼团介绍,点开看看?

  3. 懂了~原来是这样~参团!

  4. 支付。

  5. 过两天收到快递电话,收货!商品质量还不错,这价格真实惠!下个App看看!

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而对于团购的发起者而言,使用拼多多的主线流程则是这样的(下有图示):

  1. 在拼多多当中找到自己想买的商品,点击进入商品详情页面。

  2. 在商品详情页面当中,可以看到在平常电商产品当中的立即购买按钮在拼多多中变为“X人团”按钮,我点。

  3. 支付。

    3.png

  4. 开团了~10人团呀,我得找人和我一起拼团呀,分享到朋友圈,分享给好友!

  5. 再到APP上发现拼团成功了~好,我等着货到就可以了~

  6. 收货!

    4.png

 

二、场景及用户画像

 

这样简单一分析,我们可以看出,在买家这一端,拼多多主要的用户及使用场景分为两类:

场景一:A用户想剁手了,打开拼多多,找到其中符合自己需求的商品开团或参团,并分享到微信寻找朋友与自己一起拼团。

用户类别:主动用户

需求:购买商品

痛点:希望以最低价格买到自己所需的商品

场景二:B用户逛微信,看到一个朋友发到群里一个链接,参与拼团就可以以很低的价格买到一个不错的商品,于是打算不错过这次优惠,点击参与拼团。

用户类别:被动用户

需求:遇见想买的商品

痛点:不知道买什么,寻找的话需要付出大量时间

 

三、产品分析

 

从上面的用户画像中我们可以看出,拼多多作为一款平台类产品,它的用户群体一共分为三类:主动用户、被动用户、商家。而围绕这三类用户,拼多多的核心业务逻辑如下:

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已有的各电商平台,本质上是Google式购物平台,注重的是买家与商家之间的关系。买家主动找到自己想购买的商品,这使得流量中心就是各个平台,所以淘宝、京东等平台做活动、做广告,各种想办法获取更多流量,因为流量就是他们的命根子。

拼多多不一样,走出了一个彻底不同的道路,咱要做Facebook式购物平台,注重买家与买家之间的交流和沟通,每个人都是流量中心!

因而拼多多将每次购物的用户分成了主动用户和被动用户两部分,两者各司其职:主动用户负责寻找商品,开团后分享给朋友,而被动用户则在微信上看到主动用户发了个链接,一看,卧槽,物美价廉,这商品买了!

 

而拼多多这个业务逻辑中最重要的核心点就是:

1. 用户为什么要分享?他好好地买个东西,你增加了他买东西的成本他乐意吗?

最简单的一个理由,贪便宜呀~当然如果仅仅只是贪便宜,那还不够,不然各种转发可降价的公众号岂不是早都发展成平台了?拼团还是帮助朋友!我看到了一个实惠的商品,我分享给我朋友看他需不需要,也算是帮他一个忙对不对?他省去了挑东西的时间,还买了实惠,一举两得呀~

2. 为什么被动用户会参团?而不是使用淘宝京东来购物?

被动用户呢,其实也不知道自己需要什么东西,也不知道自己想买什么,我去淘宝京东上面逛逛逛半天才能找到自己想要的,太麻烦了~有了拼多多,诶?我不用这么麻烦了,偶尔朋友发群里一链接,物美价廉,我还不用花时间去挑了,太好了~买买买!

 

在解决了以上两个问题之后,每个用户都成为了流量中心,自然使得拼多多拥有以下两大竞争优势:

 

1. 社交流量获取,极易触达用户。

通过让用户分享到微信上凑人数买实惠的形式,达到了吸粉+团购的双重目的。拼多多不需要像其他电商平台一样去思考怎么获取流量,而是直接利用超级应用微信的流量,通过社交链的传递快速获取用户,流量获取成本低。

2. 拼团模式,商品价格低廉。

与团购类似,将更多的用户凝聚在一起,提高用户与商家的议价能力,因而极大程度地获得商品让利,以更低的价格购得更好的东西。并且,由于流量成本较低,拼多多上的商家所需支付的广告费用相应降低,自然可以以一个较低的价格出售商品,以此吸引用户,获得更多交易量。

在电商领域内,有这两大特点就已经足以让其它竞争者望尘莫及了。

 

四、产品前景

 

1. 巨头之间的互相掣肘。

从上面的描述中我们已经得知,拼多多是一个极重社交关系链的产品,并且目前极其依赖微信以生存。在我看拼多多资料时,也注意到一个很有意思的信息——拼多多B轮融资领投方包括腾讯。

而在张小龙日前的小程序揭露中,首批微信小程序也有拼多多一席之地。

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这就耐人寻味了,腾讯是社交领域内无可争议的霸主,正如阿里史电商领域内的领头羊一样。拼多多会不会是腾讯在电商领域布下来的一颗钉子,用社交+电商的方式来对阿里电商的发展斜插一脚呢?

那么这就有几个问题需要思考一下了:腾讯爸爸会给拼多多带来怎样的影响?拼多多又会如何使用爸爸给的资源?拼多多是否能够完成重任影响到阿里的电商帝国呢?

 

2. 电商领域的残酷厮杀。

拼多多一年就已经拥有数千万的用户,并且从成长曲线来看依然后劲十足,又于今年7月获得B轮融资,9月并购拼好货,在拼团的社交电商领域是稳稳的老大。

那么在此情况下,前方的对手就只剩下淘宝、京东、唯品会、美丽联合等几大电商巨头,拼多多又会如何与各方进行博弈?是折戟沉沙昙花一现还是杀出重围惊艳四方?

 

3. 拼多多面前的难题。

在拼多多诞生至今的一年多里,已经暴露出不少的负面新闻:

  • 买家收到烂水果,也就是说拼多多品控存在问题;

  • 买家收到假货,这是电商平台发展到一定阶段肯定会出现的问题;

  • 首页抽奖存在欺骗消费者的情况,这应该是产品部门和业务部门之间没有协调好;

  • ……

能否在快速的产品发展和迭代中合理解决这些问题,将直接决定拼多多究竟能走多远。

如果你关于拼多多快速崛起的原因有不同见解,以及如果你感觉拼多多在发展过程中还会遇到哪些关键问题笔者没有提到的,欢迎留言交流。

 

本文作者洪仕博,在线教育半岁产品经理。三节课3.3计划第一期一号学员,这个名头够我吹至少十年~ 微信号:a2931128364,妹子来吧!如需转载,请联系三节课微信公众号(ID:sanjieke),并注明出处。

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