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原文作者：Michael Seibel，Y Combinator 合伙人

原文标题：How to Pitch Your Company

译者：王海湾

 

【名词解释】

Pitch：一种向投资人、潜在用户简要推介自己产品的方式，其形式包括但不限于一场演讲、一个故事、一个包含或不包含PPT的演示或说明。

 

在和投资人沟通时，如果能让投资人了解公司做的是什么，整个沟通就会容易很多。作为创始人，你一定会无数次为公司做对外Pitch。要做到行之有效，你的Pitch一定要清晰、简要。

 

作为一个投资人，一个Pitch的消费者，我将一个好Pitch的创造过程总结为7个问题，如果你能够简明扼要地回答全部这7个问题，你一定会成为这个领域的先锋。

1. 你是做什么的？

 

首先从公司的名字、所做的事情开始。例如，Socialcam 是一款帮助用户轻松录制视频并分享给家人朋友的app。这个步骤不用涉及你所解决的问题细节，能够直奔主题即可。

 

太多人花费过多的精力包装想法，希望让人印象深刻。但实际上，简单是可行的，甚至是更有效的。想要讲得简要清晰，就需要把自己的理念消化得更透彻，这就是所谓的深入浅出。所谓电梯演讲的理念，就是要求总结更简要的信息，更容易被消化。

 

如果你觉得用概括方式描述公司业务的确有困难，梳理用户使用流程也是一个非常有效的方法。举个例子，用概括方式描述自己——“我们是谷歌。我们通过索引网站将全世界的信息组织起来。”如果换成用户使用流程，就可以变成——“我们是谷歌。我们的网站只有一个输入框，把任何问题敲进输入框，我们就能显示出所有能回答这个问题的网站。”一旦你觉得自己的业务无论如何描述起来都比较抽象，梳理用户流程一定是更好的选择。

 

注意：在你回答这个问题的时候，你的目标不是让我理解你的全部业务，而是让我产生兴趣，进而问你接下来的问题。

 

2. 这个市场有多大？

 

有两种办法可以了解市场规模。如果你进入的是现存领域（例如小型商业银行），你可以对此进行调研。如果你正在创造一种新型产品或者新的领域（像Slack，聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索），你可以估算一下自己的用户规模，可以向他们收取的大致费用是多少。

 

例如，Bellabeat 设计出一款针对女性的活动跟踪器。美国14-45岁的女性有X名。这款活动跟踪器的生命周期是2年。我们在美国的市场机会是Y。

 

在评估市场规模和市场份额的时候，有两种方法：自上而下和自下而上。自上而下的方法是，首先确定市场的整体规模，再评估你可能占据的份额。如果是自下而上，你需要明确市场上同类产品都在哪里出售，销量如何，如果你进入市场，可以拿到这些同类产品百分之多少的销量。

 

我个人倾向于自下而上的方法，因为这个方法可以帮你避免自上而下式中容易犯的错误，那就是不能足够细化和明确你的目标用户。还拿上述的例子来说，其中的错误就在于——没有考虑年龄和国籍，你假设了市场中所有的女性都是你的目标用户。以偏概全是专业投资人最见不得的。

 

3. 你的当前进展如何？

 

我首先关注的是产能，也就是你的工作效果与相应工作时间的比例如何？我要清楚明白地了解在过往你做了多少工作。这一点既适用于刚刚成立一周的公司，也适用于经营了十年的公司。

 

我也会注意评估一些关键时间点上的工作效果，例如产品开发、客户开发以及融资、商务合作等工作，在关键时间上是否起到了关键作用。

 

4. 你的独到洞察是什么？

 

这个问题与“你在解决什么问题”很像，但是这个问题的难度和障碍会更高。我真正想了解的是你知道而别人不知道的问题。这通常来源于你与用户多种形式的对话、对市场空间内现有产品的深入分析、以及个人经验。

 

例如Gmail，它曾经的一个独到洞察就是，电子邮箱的收件箱等同于一个交流和文件的私人数据库。使用者为什么会想要删除私人数据库的全部内容呢？Gmail就给人们提供了足够的内存空间，这样人们就不会被迫删除一个谈话记录了。你看，不是说人们需要电子邮件，电子邮件早就已经有了；也不是人们需要更好的电子邮件，这样说太笼统。一个独到洞察最大的要点就是——价值的差异化，无需什么复杂的辞藻包装。

 

你的市场和你的独到洞察，这是你有的两个机会点，可以教我一些东西。相比于单纯地解释公司在做什么，一个初生牛犊不怕虎的新鲜观点，往往会给我更多的惊喜。

 

如果没有激情、只有批判，那就算不上所谓的洞察，这种烂观点只能给你减分，例如，“伙计，电子邮件已经tmd死了。”这样没有建设性的所谓洞察——要你何用？

 

5.你的商业模式是什么？

 

创业分为两种类型：一种是已经知道如何赚钱的，一种是还不知道的。总地来讲，如果你是后者，要么通过不断扩张，最后广告赚钱，要么你就去学习你这个市场空间内巨头的商业模式。还有小部分范例级的公司，他们参透了其他产品的价值本质（尤其是如何通过对用户免费创造增值价值），进而提出自己的新型商业模式。

 

我过去经常在Justin.tv上面犯的一个错误，就是将多种商业模式混杂在一起（虚拟商品、植入式广告、聊天广告、竞争等等）。我过去会很尴尬地说，Justin.tv会将广告变现，这是当时唯一的回答。所以请记住，商业模式务求简单。

 

6.你的团队情况如何？

 

我最关心这几件事：创始人有多少？有没有技术方面的联合创始人？创始人彼此之间认识多久？是不是每个人都是全职的？创始人之间的股权如何分配（希望平均分配或者接近于平均分配）？

 

一些重要的团队相关信息，也是投资人极为关注的。例如，你正在创建一家研制火箭的公司，你过去是研究SpaceX火箭的科学家。基本上，如果你在深入专注于一个极为复杂或者有严格管理的领域，具备解决这些问题的专业知识，让人感觉靠谱，还是很重要的。

 

另外，你的GPA或者高考成绩并不重要，也不需要说你以前在谷歌工作过。（三节课注：这一点可能国内外有所差异）

 

7. 你想要什么？

 

提要求的时候不需要兜圈子。如果你想要我给你投资，尽管说出来。如果你有问题，就问。但是问题一定要清晰，“您觉得这怎么样”是个很烂的问题。“您有什么好的想法？”也基本是废话一句。

 

你得让我更容易地开始着手帮你。我想帮你。

 

最后：提炼、再提炼

 

一旦你对以上7个问题有了答案，下面要做的就是把答案做得越清晰越好。把废话、行话、缩略语、市场术语、和任何含糊的词语，尤其是像“平台”这样的装逼表述，统统删掉。把专业性降低到自己的水平线以下，让答案听起来更接地气。

 

有一个方法你可以尝试一下，我称它为“电子邮件测试”。把你创业所做的事情，用两句话解释，写成一个短文，发给你一个比较聪明的朋友。让他们用自己的话给你解释一遍。如果他们为了进一步明确其中的内容向你提问，那你就需要修改你Pitch中的一些表述。这个方法最好是在电子邮件上进行，面谈容易导致想到什么说什么，书面沟通有严格的表达限制，聚焦效果更好。

 

大多数人都没有意识到，我们在YC做的一件重要工作就是，帮助公司做好两句话的自我介绍。就回答一个问题：“你在做什么”？这一整批公司，在所有团队的办公时间，我们都在专注于这一个问题。这是做好一个Pitch的关键。如果这个问题敲定好了，写出一个优秀的Pitch就能轻而易举。

 

准备答案的时候，请时刻记住一个朴实的道理：要追求清晰，别追求酷炫。别追求表面的高大上，包出来的高大上都是纸。

 

结论

 

相比于天才般的想法，我对执行更感兴趣。大多数好的想法，到后来都没有第一次看到时那么好了，所以你体现出的执行力，和你回答这些问题时体现的智慧，是赢得别人肯定的两个重要信号。一旦我理解了你正在做什么，接下来就是让我相信这事儿是靠谱的，你是可以成功办到的。

 

让我们来模拟一下，你会怎么回答投资人的这七个问题呢？欢迎留言和我们聊聊～